醇基燃料市场销售策略

醇基燃料作为一款备受瞩目的清洁新型燃料，因其洁净，安全，成本低的优势，最有可能成为21世纪主要的新能源之一。随着国家环保形势的日益严峻，环保政策的不断出台，醇基燃料及相关产业，正以迅猛之势飞速发展。

　　醇基清洁燃料是清洁煤化工行业产物醇类预处理后，以此为主要原料在特定调和设备中被加工成清洁液体燃料。由于其具有较好的可再生性和环境友好性，该燃料受到世界各国普遍的重视，在欧美国家的产业化已较为成熟，而在我国的发展却较为迟缓。

凭借此次环保“东风”，醇基清洁燃料重新获得发展动力，随着产业联盟的成立，对其在我国的产业化发展起到巨大的推动作用。放眼整个醇基燃料行业，我们主要的关注点和研究重点集中在如何降低成本上。而从市场的角度，就其营销策略进行研究，或许可以为其产业化发展独辟蹊径。

　　醇基清洁燃料的目标市场营销战略

　　1、更细的市场分割

　　任何一个企业，无论其资金实力如何雄厚，技术如何先进，都不可能面向所有的市场，生产所有的产品。企业必须对市场进行细化和分割，选择适合自己的目标市场，这样才能提高市场营销的针对性。醇基清洁燃料属于一款燃料产品，适用于能源消耗的消费群体。为此，可以按照地理因素和适用因素将市场分作南、北方市场和农村市场以及城市市场，还可以按照用途分作生活用能和生产用能，比如醇基燃料可以用在北方和农村市场的采暖领域，而城市市场和南方市场由于不用采暖和集中供暖的原因，只能应用到餐饮和工业消耗，这样细分的市场和每个区域的功能划分，让我们在投入醇基燃料行业初期，可以找准定位，对市场更好地把控。

　　2、准确的目标市场选择 

　　作为煤的替代品，农户、分散采暖、工业锅炉使用单位和餐饮酒店是醇基清洁燃料的目标市场。就农户而言，其中的年轻家庭、空巢老人及较为开明的家庭是主要的潜在消费者，因为年轻人往往都有出外打工的经历，喜欢尝试新的事物；近年来农村屡屡发生煤气中毒的多为空巢老人家庭，醇基燃料能源可以在安全方面做些文章；而恩格尔定律亦表明，较为开明的家庭往往更注重生活的质量，在生活用能的选择上更喜欢先人一步。

就工业锅炉使用单位和餐饮酒店而言，在那些拥有一定经济实力且污染严重的大中城市，潜在用户相对更多些。如上海市要求，“十三五”期间要全面完成该市中小燃煤（重油）锅炉和工业窑炉清洁能源替代工作。各中心城区在2017年全面完成燃煤（重油）锅炉清洁能源替代工作，各郊区县应优先把具备有燃气管网配套、矛盾突出、炉龄十年以上、无废气治理设施、位于工业集中区外五项条件之一的燃煤（重油）锅炉和工业窑炉纳入替代计划。北京市、郑州市也有类似的行动计划。

　　3、较高的市场定位战略

相对而言，醇基清洁燃料未来的发展应定位于品质和实际用户体验提升上，将其打造成高新技术环保产品，而不是靠低价格来取胜，一分钱一分货，这样做后期只能是一锤子买卖，让醇基燃料的发展未来毁于一旦。

　　原因在于以下几个方面：

一是成本方面的考虑。今年以来，由于醇基燃料主要原料一元醇的价格一直上扬，醇基清洁燃料生产成本居高不下。与其想尽千方百计去降低成本，倒不如换一种思路，通过加大技术成本投入，提高产品技术含量和质量，突出该类产品与液化气、柴油、重油和煤等替代品的差异，依靠差异创造自己的独特优势。

二是需求方面的考虑。当前人们的环保意识还不是很强，能够接受该类产品的用户毕竟是少数。在市场还未开拓，需求量较低的情况下，加盟生产就很难达到规模批量效应，当然也就不具备低成本竞争的条件。

三是市场方面的考虑。作为该类产品主要替代品的化石能源，虽然呈现逐渐减少的趋势，但是由于技术的成熟性、市场的广泛性以及政策的倾向性等因素的影响，在可以预见的未来，醇基清洁燃料很难拥有与之匹敌的价格优势。

　　醇基清洁燃料的市场营销策略

　　1、提高产品技术含量与质量 

　　产品是营销的对象，产品策略是企业市场营销策略的核心。准确的市场定位，以较高的技术含量和过硬的产品质量为前提。醇基清洁燃料在我国真正的发展时间较短，技术积累相对于其他成熟燃料较为淡薄。为此，相关生产企业应从根本上转变经营观念，从追求低成本转向追求高质量，不断加大技术研发力度，着力提高产品技术含量。研究表明，随着国家环保政策的不断深入，以及环保标准的不断强压，环保性已取代经济性成为选择能源时考虑的首要因素。所以醇基清洁燃料技术研发的重点是，在确保好用的前提下，应该放在更环保、更安全等独特优势的挖掘和提高上来，因为任何一种产品都不可能尽善尽美，只要有自己的独特个性就会有拥簇者。
　　
　　2、深耕渠道以提高获取便利性

　　由于我国生产醇基清洁燃料的大多是小型加盟企业，规模小，资金匮乏，所以往往对于生产环节的投入较多，而对于市场营销特别是渠道建设重视不够，这也是众多加盟商经营不善甚至转行、停产的重要原因。得渠道者得天下，通畅的渠道，广泛的布点，既能起到宣传产品的效果，也能增强消费者获得产品的便利性。因此，企业应注意深耕渠道，并充分调动经销商的积极性。随着互联网的普及，现在有部分企业已认识到其巨大影响力，通过建立网络营销渠道来进行推广和降低渠道成本，这一点值得借鉴。